Al final de la jornada, podemos comprobar cómo por la farmacia han pasado distintos tipos de cliente, cuyas compras presentan distintos grados de previsión. Vamos a recordarlas:
- Compra prevista o planificada: Son aquéllas en las que existe la intención de efectuar la compra, aunque el cliente se deja influenciar por ofertas o promociones. De todos modos el ejemplo más claro de la compra prevista en la farmacia es la receta.
- Compra recordada: Son aquéllas en las que el cliente, al ver el producto, recuerda la necesidad de compra. Pongamos como ejemplo aquel cliente que, mientras espera a ser atendido, recuerda que se le terminó el gel de baño y aprovecha para comprarlo.
- Compra imprevista: Son aquéllas en las que el cliente compra un producto que no conocía, pero que puede cubrir alguna necesidad. Siguiendo con el ejemplo anterior, al acercarse el cliente a la balda de los geles descubre un nuevo gel con caléndula ideal para las pieles sensibles como la suya.
- Compra de impulso: Son aquéllas en las que el cliente compra un producto que ni conoce ni necesita, pero que está dispuesto a adquirir como capricho, curiosidad,… Es el caso del cliente que, al llegar al mostrador, decide darse un pequeño capricho y comprar un paquete de caramelos sin azúcar.
El objetivo del merchandising, y lo que trataremos de hacer en este blog, es potenciar éstos tres últimos tipos de venta, colocando los productos de manera accesible y apetecible.
[...] el autoservicio hemos de potenciar los productos susceptibles a la venta de imprevista, recordada o de impulso. Por el contrario los productos propios de la venta prevista los podemos tener guardados. Por [...]